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身经百战郭总裁谈判书,值得看看
发布时间:2016-04-12       关键字:商务谈判,鸿海集团,日本夏普,收购案             来源:富贸商城

被身经百战的郭台铭(66岁)戏耍夏普被动挨打1个月被鸿海的谈判术戏耍于鼓掌之间

31日,《日本经济新闻》、《日本产经新闻》等日本媒体一致使用戏耍一词对台湾鸿海集团前一天3890亿日元(约合223亿元人民币)收购夏普表示叹息。因为这个售价仅为一个月之前鸿海报价的一半。

郭台铭先是给对方给出巨额报价,让对方把希望全部放在了自己身上,之后在谈判过程中找出对方的致命弱点掐断了对方反击的可能性,最后大砍出资额并迅速结束了谈判。

郭台铭最初给出的报价是7000亿日元,超过另外一个竞争者日本产业革新机构(INCJ3000亿日元报价的2倍。225日,夏普理事会接受了郭台铭的提议。随后鸿海态度突变。鸿海在2月底向夏普的大阪总部派出100多人并详查了财务状况,最后找出巨额的或有负债风险清单。郭台铭称夏普欺骗了自己,震怒之下威胁夏普将中断收购。唯一与鸿海竞争的日本产业革新机构已经基本退出谈判,夏普立马慌了手脚。

之后,谈判开始按郭台铭的意图展开。郭台铭向夏普的主要交易银行瑞穗金融集团和三菱东京UFJ银行威胁说,如果两家银行不说服夏普降低价格,两家银行在3月末将无法回收到期的5100亿日元贷款。大吃一惊的两家银行一边开始说服夏普,另一边向台湾派出高管与鸿海进行直接谈判。

谈判过程中收购价格已7000亿日元降至4890亿日元,但鸿海再次单方面通报还将减少2000亿日元。夏普和两家银行表示拒绝,但郭台铭丝毫不为所动。另一方面,郭台铭软硬兼施,先是飞往泰国曼谷,并在第二天访问夏普的工厂,在现场展开高层营销,还对当地员工宣称,只有鸿海能够拯救夏普。

325日,瑞穗金融集团与三菱东京UFJ银行延长了5100亿日元贷款再融资期限,为夏普设定了3000亿日元的新融资框架,最后只换来鸿海同意仅减少1000亿日元出资,日本方完全败北。创业40年之后把鸿海发展为世界最大电子产品代工企业的野心家郭台铭的谈判技巧再一次取得巨大胜利。

郭台铭197424岁的时候成立了鸿海,开始生产电视机用的塑料配件,当时员工仅有10人。而现在,郭台铭已经是拥有6.2万亿韩元(约合327亿元人民币)资产的台湾首富。郭台铭快人快语,每天工作16个小时,经常在晚上12点召集高管开会。经营风格非常激进,还要求高管们每年提高30%业绩郭台铭的年薪只有1台元,他还会从自己的分红中拿出一部分钱给高官们奖金

 

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