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香满园:生鲜电商攻占全国只是一个噱头
发布时间:2016-05-06       关键字:香满园,生鲜电商             来源:亿邦动力网

有传统业务的加持,香满园有以下发展优势:首先,线下市场解决了生鲜电商的货源和库存问题;其次,有长时间积累的传统生鲜农产品专业人才,了解商品属性;最后,母公司是重庆市物流领域的传统国有企业,自建车队,降低了物流配送成本。

日前,香满园总经理杨廷松,参加亿邦动力网线上沙龙“电商一小时”,站在传统水果市场的角度阐述了对生鲜电商的八大观点。以下内容根据杨廷松自述整理。

 

观点一:以羊毛出在狗身上的方式盈利

生鲜电商并不容易盈利,这是由于生鲜的损耗和所需的包装、物流成本造成的。建议大家做生鲜电商采取一种羊毛出在狗身上的方式,不一定是产品本身能赚多少钱,关键是能不能寻找到其它对你有帮助的方式。

我们做香满园平台是零利润的,利润体现在菜园坝实体市场上。我通过自己的渠道销售的货物越多,那么商品进场费也就越高。此外,菜园坝有一个线上销售渠道,那么入驻菜园坝市场的商家销售业绩越好,这部分客户资源我们掌控的也更加牢固。

当然,单纯做生鲜电商也是可以盈利的,毕竟批发和零售之间有25%的毛利差。

观点二:生鲜批发市场转型升级有三大优势

传统生鲜批发市场互联网转型升级,确实有自己的优势:第一,可以实现零库存,每天从批发市场拿最新鲜的货品配送给用户;第二,有生鲜领域中的专业人才,经过了长时间的积累;第三,线上渠道可以对应本地化的批发市场品牌,有一定品牌效应。

观点三:把控供应商水准需要四步

当我们采购一个品类的水果时,第一,找到出产这类产品的主产地,主产地的产品质量比较好;第二,要去主产地进行实地考察;第三,在和产地谈合作的时候要考虑产品的分拣和分级情况;第四,在产地收产品,一定要有人在产地留守,把控产品质量。

观点四:生鲜电商有九大痛点

这些痛点依次为:

第一, 流量不足,垂直生鲜电商如果不借助大平台操作,靠自己很难有足够流量。

第二, 客单价和产品包装物流的成本不成正比,包装和物流成本过高。

第三, 用户体验不好。很多生鲜电商为了吸引用户,图片和产品介绍都很漂亮,但实际产品又有出入。生鲜的非标准化、客服不够专业等都会影响用户体验。

第四, 复购率偏低,用户黏性低。

第五, 产品丰富性和供应链管理间的矛盾。如果产品不丰富,用户的可选择性不多;但如果产品品类多,供应链管理的难度和复杂度则成指数倍增长,这一直是一个矛盾。

第六, 产品售后问题。生鲜电商不可避免由于物流、产品质量等原因造成的顾客不满意的情况,生鲜电商如果退换货,那么成本相当大。如果不退换货,那么用户满意度就会受到影响。

第七, 优质产品往往数量有限,难以量产。国内的产品有一句话可以说明现状,即“好的不多,多的不好”。

第八, 有很多产地直接在进行电商化,在价格方面更有优势,生鲜电商难以竞争。

 

观点五:提升复购率要抓本地客户

复购率低的原因还是在于服务方面的问题。生鲜电商首先不要害怕用户投诉,把投诉当做营销的机会和方式,来产生回头客。

此外,生鲜电商要加强和用户之间的互动,以此增加用户的复购率。

还有一个关键方法是,抓住本地用户,因为本地用户的复购率往往高于外地用户。而且本地订单如果出现问题,都比较容易解决,所以商家要服务好本地用户。从商家层面讲,本地用户可以向大客户转型。

观点六:生鲜电商暂时只能做区域化

我个人认为,目前生鲜电商还只能走区域化路线,攻占全国市场是一个噱头,是一个渠道品牌的发展方向。但是要真正做好生鲜电商,在国内目前的状况下,还是要以本地市场为主,当然可以向其他城市拓展分站,做好一个城市后、再做另一个城市。

生鲜电商在本地市场做好的基础是将供应链搭建好,之后有了好的市场营销基础,可以再向其他城市拓展。

观点七:生鲜电商要与用户交流互动

关于做生鲜电商模式的选择上面,我们可以选择产地直供的模式,但这并不是大家都要去选择的模式,因为产地直供需要在产地留下质量控制人员,加大了成本。实体店加线上的模式也不是所有人都能做的,是大资本的一种模式,能否成功取决于占有的资金和渠道。

做社群、和用户互动,线上线下同时发展是新进入的生鲜电商可以做的一种模式。香满园就把营销的中心放在了和用户互动上面。

观点八:品牌化现阶段不能靠农民

如果将生鲜品牌打造出来,而且产品质量好、营销到位,我们之前说的包装成本、物流成本就都不是问题。要想做到这点,就要选精品做,不做大众贸易和中下层产品,而是专注于稀缺产品。

在当下这个阶段,靠农民自己做品牌是做不好的,大家都是千篇一律的。做生鲜品牌,主要靠大资本以及当地扶持的农产品大户,或者依靠产地的商会、协会,做品质的把控和品牌的建立。

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